Sua equipe comercial dedica mais tempo aos clientes que realmente geram resultado ou simplesmente atende quem aparece primeiro?
Para fornecedores da construção civil, responder essa pergunta é importante. Uma carteira pode ter dezenas ou centenas de construtoras, lojas, empreiteiras e outros compradores, mas nem todos possuem o mesmo impacto no negócio.
A curva ABC de clientes ajuda justamente a identificar quais contas merecem maior atenção comercial.
O que é curva ABC de clientes?
A curva ABC é uma forma de classificar clientes de acordo com sua importância para o negócio.
De maneira simplificada:
Clientes A: representam uma parcela relevante dos resultados e merecem acompanhamento próximo.
Clientes B: possuem importância intermediária e potencial para crescer.
Clientes C: apresentam menor participação nos resultados ou compram com pouca frequência.
A classificação permite direcionar melhor o tempo da equipe.
Em vez de tratar uma construtora que realiza compras recorrentes da mesma maneira que um cliente que fez apenas um pedido pequeno, a empresa passa a estabelecer prioridades.
Como montar uma curva ABC de clientes?
O primeiro passo é escolher quais critérios serão analisados. O faturamento costuma ser o ponto inicial, mas não deveria ser o único.
Um fornecedor pode considerar:
- faturamento por cliente;
- frequência de compras;
- margem gerada;
- ticket médio;
- número de pedidos;
- potencial de crescimento;
- histórico de relacionamento.
Imagine uma construtora que compra R$ 200 mil por ano, mas exige descontos que reduzem significativamente sua margem. Outra compra R$ 150 mil, possui boa recorrência e gera uma margem muito superior.
Analisar somente o faturamento poderia levar a uma conclusão errada.
O que fazer com os clientes A?
Clientes A merecem atenção especial porque possuem maior impacto no resultado.
Isso pode significar acompanhamento mais próximo, condições comerciais personalizadas, antecipação de demandas e contato frequente para identificar novas obras.
Também é importante evitar depender excessivamente de poucos compradores. Se dois clientes representam grande parte do faturamento, perder uma dessas contas pode afetar seriamente o negócio.
A estratégia deve ser proteger os clientes A enquanto desenvolve novas oportunidades.
Clientes B podem esconder grandes oportunidades
Os clientes B talvez sejam a parte mais interessante da análise.
Alguns já possuem relacionamento com sua empresa, mas ainda concentram parte das compras em outros fornecedores.
Nesse cenário, vale investigar:
Quais outros materiais esse cliente compra? Quais categorias poderiam ser fornecidas pela sua empresa? Existem novas obras começando?
Essa análise pode ajudar a aumentar a recorrência e o ticket médio sem depender exclusivamente da prospecção de novos clientes.
E os clientes C?
Clientes C não devem ser ignorados. O objetivo é ajustar o esforço comercial ao potencial de cada conta.
Processos mais automatizados, campanhas de relacionamento e contatos periódicos podem manter esses compradores próximos sem consumir o mesmo tempo dedicado às contas estratégicas.
Alguns clientes C também podem estar apenas começando o relacionamento e possuir grande potencial futuro.
Use os dados para priorizar melhor suas vendas
A curva ABC de clientes transforma uma carteira extensa em uma visão mais estratégica.
Quando sua empresa sabe quem compra mais, quem gera melhor margem, quem compra com frequência e quem possui potencial de crescimento, fica mais fácil definir onde concentrar os esforços.
E além de desenvolver os clientes atuais, é importante continuar criando novas oportunidades.
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