Quantos clientes já compraram da sua empresa, mas não fazem um novo pedido há meses?
Para fornecedores da construção civil, essa pergunta pode revelar oportunidades escondidas dentro da própria carteira comercial.
Antes de investir todo o esforço em conquistar novos compradores, vale analisar quem já conhece sua empresa. Em muitos casos, recuperar clientes inativos pode ser mais simples do que começar um relacionamento comercial do zero.
Quando um cliente deve ser considerado inativo?
Isso depende do ciclo de compra do seu negócio.
Para produtos de alta recorrência, alguns meses sem pedidos podem indicar inatividade. Já materiais comprados apenas em determinadas fases da obra naturalmente possuem intervalos maiores.
Por isso, não basta olhar a data da última compra.
Analise:
- o que o cliente comprava;
- frequência dos pedidos;
- ticket médio;
- última cotação;
- histórico de negociações;
- obras atendidas;
- motivo da interrupção, quando conhecido.
Essa análise ajuda a separar clientes realmente perdidos daqueles que apenas estão em outro momento de compra.
Descubra por que o cliente parou de comprar
Antes de oferecer desconto, tente entender o motivo do afastamento.
O cliente encontrou outro fornecedor? Seu preço deixou de ser competitivo? Houve problemas de entrega? A obra terminou? O comprador responsável mudou?
Cada situação exige uma abordagem diferente.
Se a construtora encerrou um empreendimento, por exemplo, não significa que deixou de precisar da sua empresa. Ela pode estar começando uma nova obra.
Por isso, acompanhar o mercado e entender como vender materiais de construção para construtoras ajuda a identificar novos momentos de entrada.
Não comece a conversa oferecendo desconto
Uma mensagem como “voltamos com condições especiais” pode funcionar em alguns casos, mas também pode reduzir a negociação imediatamente ao preço.
Comece pelo relacionamento.
Uma abordagem possível seria:
“Olá, Carlos. Faz algum tempo desde nosso último fornecimento e queria entender como estão os projetos de vocês. Existe alguma obra nova em andamento ou prevista para os próximos meses?”
Você abre espaço para descobrir uma necessidade antes de apresentar uma oferta.
Procure sinais de novas oportunidades
Uma empresa que comprou determinados materiais no passado pode precisar de outras categorias em uma nova fase. Também pode ter iniciado outro empreendimento, ampliado sua operação ou mudado o responsável por compras.
Por isso, a reativação não deve ser simplesmente uma tentativa de repetir o último pedido.
Pergunte sobre novas obras, próximos serviços, materiais previstos e desafios atuais de abastecimento. Esse comportamento aproxima a abordagem de uma venda consultiva e ajuda sua empresa a se destacar como fornecedor na construção civil.
Crie uma rotina de reativação
Não espere a carteira ficar parada para procurar antigos clientes. Crie uma rotina mensal para identificar contas sem compras nos últimos 60, 90, 180 dias ou no período adequado ao seu negócio.
Depois, priorize os contatos considerando histórico de faturamento, margem e potencial.
Clientes que já tiveram uma relação relevante com sua empresa merecem uma abordagem diferente daqueles que fizeram apenas uma compra pontual.
Sua próxima venda pode estar na carteira antiga
Recuperar clientes inativos não significa insistir com quem não quer comprar. Significa identificar empresas que já confiaram no seu negócio e descobrir se existe uma nova oportunidade de relacionamento.
Uma obra terminou? Pode existir outra começando.
Uma cotação foi perdida? Pode surgir uma nova demanda.
Um comprador mudou? Pode ser o momento de construir relacionamento com o novo responsável.
Além de reativar sua carteira, continue ampliando sua presença no mercado. O Obra Play conecta fornecedores a empresas da construção civil em busca de produtos e parceiros. Conheça o Obra Play e encontre novas oportunidades comerciais.
