Fechar um pedido grande é sempre uma boa notícia. Mas existe uma pergunta que todo fornecedor precisa fazer antes de comemorar: quando esse dinheiro realmente entrará no caixa?
Para empresas que vendem materiais, produtos e serviços para obras, negociar um bom prazo de pagamento para construtoras pode ser tão importante quanto negociar preço.
Isso acontece porque uma venda pode ser lucrativa no papel e, ainda assim, gerar problemas financeiros caso a empresa precise pagar fornecedores, impostos, funcionários e frete muito antes de receber do cliente.
Por isso, prazo não deve ser tratado apenas como um argumento comercial. Ele também precisa fazer parte da gestão financeira da venda.
Por que o prazo de pagamento para construtoras exige atenção?
Compras na construção civil podem envolver volumes elevados e valores significativos.
Ao mesmo tempo, é comum que empresas negociem pagamentos para 28, 30, 45, 60 dias ou de acordo com condições específicas de cada contrato.
O problema aparece quando o fornecedor aceita essas condições sem avaliar o próprio fluxo de caixa.
Imagine uma venda de R$ 50 mil em materiais.
Sua empresa precisa pagar R$ 35 mil ao distribuidor em 20 dias, além de impostos e custos de entrega. Porém, a construtora pagará sua empresa somente depois de 60 dias.
Existe, portanto, um período em que sua empresa precisará financiar aquela operação com recursos próprios.
É aí que entra o capital de giro.
Prazo maior não significa necessariamente venda melhor
Durante uma negociação, oferecer um prazo maior pode ajudar a tornar a proposta mais competitiva.
Mas toda condição comercial possui um custo.
Quanto maior a distância entre o momento em que sua empresa paga suas obrigações e a data em que recebe pela venda, maior pode ser a necessidade de capital de giro.
Por isso, antes de aceitar uma condição de pagamento, analise:
- custo dos produtos vendidos;
- prazo concedido pelos seus próprios fornecedores;
- impostos da operação;
- custo de transporte;
- margem da venda;
- data prevista de recebimento;
- histórico de pagamento do cliente.
Também é importante conhecer sua margem real. Veja o conteúdo sobre margem ideal para fornecedores da construção.
Compare prazo, margem e risco
Nem todas as vendas precisam seguir as mesmas condições.
Um cliente recorrente, com bom histórico de pagamento e compras frequentes, pode justificar uma negociação diferente de uma empresa que está realizando o primeiro pedido.
Da mesma forma, um pedido com margem maior pode suportar determinada condição financeira melhor do que uma negociação em que o preço já foi reduzido ao limite.
Isso significa que o prazo deve ser analisado junto com outros fatores.
Uma proposta de R$ 100 mil com margem baixa e pagamento em 90 dias pode ser menos interessante do que um pedido menor, com margem saudável e recebimento em 30 dias.
Para entender melhor como outros fatores influenciam sua rentabilidade, veja também como vender materiais de construção para construtoras.
Tenha critérios para conceder prazo
Definir algumas regras comerciais ajuda a evitar decisões tomadas apenas pela pressão de fechar o pedido.
Sua empresa pode estabelecer critérios considerando:
- Histórico do cliente: ele costuma pagar dentro do prazo?
- Valor do pedido: quanto daquela operação ficará comprometido até o recebimento?
- Limite de crédito: qual exposição financeira sua empresa consegue assumir?
- Recorrência: é uma compra pontual ou existe possibilidade de novos pedidos?
- Margem: a rentabilidade justifica as condições negociadas?
Esses critérios também ajudam o vendedor a saber até onde pode negociar sem precisar decidir cada proposta do zero.
Registre as condições na proposta
Depois de negociar, deixe tudo claro.
A proposta deve apresentar prazo, forma de pagamento, validade, frete, condições de entrega e demais informações relevantes.
Além de facilitar a decisão do comprador, isso reduz divergências posteriormente.
Se quiser aprofundar esse processo, confira também as dicas para responder uma cotação de material de construção.
Vender mais também exige proteger o caixa
Conquistar grandes clientes é importante, mas crescimento comercial precisa vir acompanhado de sustentabilidade financeira.
Antes de aceitar qualquer prazo de pagamento para construtoras, entenda quanto a negociação exige de capital, qual margem será preservada e durante quanto tempo sua empresa precisará financiar a venda.
O objetivo não é deixar de oferecer boas condições.
É saber exatamente quais condições sua operação consegue sustentar.
No Obra Play, fornecedores podem participar de cotações de construtoras, acompanhar oportunidades comerciais e ampliar sua presença no mercado da construção civil.
Porque uma boa venda não é apenas aquela que fecha.
É aquela que também gera resultado quando o pagamento chega.
